汽車制造
提起子公司寧波華中數(shù)控，大家可能會(huì)馬上想到其區(qū)域總經(jīng)理張鈺那強(qiáng)大的氣場(chǎng)和不屈不撓的個(gè)性；疑惑于他為何能夠在母公司投資額很少、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的大幅增值、持續(xù)盈利。
寧波分公司共43人，座落在寧波的新興城區(qū)北侖新區(qū)科技園里，這里距離寧波市中心約40公里。家住市中心的90后本地小伙兒陳敏迪，在這里負(fù)責(zé)維修工作3年有余。因路途遙遠(yuǎn)，工作日他便住在公司員工宿舍，每周末回家一次。他說，在寧波分公司工作，很開心，因?yàn)檫@里氣氛好，溫暖。
開拓市場(chǎng) 他們歷盡艱辛
2007年，寧波子公司剛剛成立，浙江市場(chǎng)基本被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壟斷，華中數(shù)控在當(dāng)?shù)仵r為人知，再加上當(dāng)初公司的產(chǎn)品適應(yīng)性不夠強(qiáng)，價(jià)格相對(duì)較高，新組建的成員大多來自武漢，銷售經(jīng)驗(yàn)較少，加上人生地不熟，產(chǎn)品一開始的市場(chǎng)開拓經(jīng)歷了許多波折。
張鈺深知，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，靠抱怨是不能解決任何問題的。依靠及時(shí)體質(zhì)的服務(wù)卻能化解矛盾，贏得客戶的諒解、口碑。創(chuàng)業(yè)伊始，在資金異常緊缺的情況下，寧波公司果斷決定購買四輛小車作為售后服務(wù)用車，一舉解決了因交通不便影響交通速度的難題。為保證銷售及服務(wù)質(zhì)量，張鈺每天晚上親自給銷售和服務(wù)人員上課，把自己多年積累的銷售及服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，如數(shù)家珍的傳授給大家。
上海民間流傳著這樣一句話“寧可與蘇州人吵架，不可與寧波人說話。”寧波人的語氣是出了名的另外地人難以接受。因此被客戶拒絕是家常便飯，銷售人員不太走運(yùn)時(shí)還會(huì)遇上客服的冷嘲熱諷。
作為江浙市場(chǎng)的后來者，他們挨家挨戶上門拜訪以求用戶接受公司的產(chǎn)品。當(dāng)然，這個(gè)過程中，產(chǎn)品也遭受了很多的誤解。只要系統(tǒng)一報(bào)警，客戶就會(huì)歸罪于公司的產(chǎn)品質(zhì)量有問題。
一切為用戶著想，遇到維修問題，寧波公司會(huì)先進(jìn)行電話問詢，以求提前了解用戶的問題所在，也為需要上門維修的顧客進(jìn)行前期的維修器材準(zhǔn)備。 有些善解人意的客戶還會(huì)同意在技術(shù)人員的電話指導(dǎo)下來排除故障。但有時(shí)也會(huì)遇上情緒激動(dòng)的客戶，不愿意在電話中先進(jìn)行溝通。遇上這樣的客戶，我們的員工往往是抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)立即進(jìn)行全面檢修，如果發(fā)現(xiàn)是機(jī)械問題，例如聯(lián)軸器松了，行程開關(guān)進(jìn)水，外部線路障礙等，和公司數(shù)控系統(tǒng)并無關(guān)系。服務(wù)人員會(huì)耐心解釋，并盡力能協(xié)助他們聯(lián)系機(jī)床廠家。
“當(dāng)時(shí)，我們深知，華中系統(tǒng)在這邊還沒有推廣開來，產(chǎn)品還不夠穩(wěn)定，所以面對(duì)這些，我們采取質(zhì)量問題服務(wù)彌補(bǔ)，化悲痛為力量。”寧波子公司元老王平利幽默的說。
效率 就是正能量與良性循環(huán)
寧波分公司一共有兩層樓，一樓是維修、發(fā)貨區(qū)，二樓便是主要的辦公區(qū)域。隔開二樓與一樓之間用木地板，每隔10幾分鐘就會(huì)被工作人員的一路小跑踩得咚咚作響。在這里呆上一個(gè)下午，會(huì)讓人發(fā)現(xiàn)，寧波公司的人上班是用跑的。
“我并沒有要求他們‘跑’著上班，但我們公司的員工效率很高，在上班時(shí)間內(nèi)必須完成手頭的事情，明令禁止他們回去加班。”張鈺說：“效率就是正能量，提高工作效率才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)公司的良性循環(huán)。實(shí)在忙不過來，為提高發(fā)貨效率，我也會(huì)跟大家一起發(fā)貨打包。”
班路路是寧波分公司合同項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人，公司大大小小的訂單合同，主要出自她處。一般用戶合同傳至她處仔細(xì)校對(duì)后，跟財(cái)務(wù)核價(jià)、送審、蓋章、回傳。在不出意外的情況下，她辦理這一系列流程不超過10分鐘。
齊心協(xié)力 拼搏同愿景相伴
銷售人員為了爭(zhēng)取到客戶，不辭辛苦到處收集信息，從電話溝通，到上門看機(jī)床，到做方案，最后到簽合同、催款，每一步都來之不易；服務(wù)人員也經(jīng)常是風(fēng)里來雨里去，有時(shí)還要加班加點(diǎn)，流過汗，流過淚，甚至流過血。張鈺回憶說：“一線的同事們時(shí)常感動(dòng)著我，也讓我心疼?！痹谡{(diào)試現(xiàn)場(chǎng)時(shí)被墜落的鐵釘扎入腳掌，在客戶處維修用力過猛滑倒摔斷肋骨，維修人員在維修過程中被電烙鐵燙傷……他們從來沒有抱怨過。但這警示我一定要加強(qiáng)安全生產(chǎn)的培訓(xùn)與管理。會(huì)計(jì)，文員，倉庫管理員，每個(gè)人都保持著極大的工作熱情”?！坝袝r(shí)候看到他們工作時(shí)專注的眼神，我真的很滿足?！?/p>
迎接未來 機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
經(jīng)過幾年的努力，華中數(shù)控系統(tǒng)已經(jīng)被很多客戶認(rèn)可，回頭客也越來越多了，特別是銑床，加工中心系統(tǒng)已經(jīng)深受用戶的歡迎。這些年，寧波華中數(shù)控也和很多客戶建立了深深的友誼，他們不僅自己大力支持我們的系統(tǒng)，還推薦給他們的朋友，寧波華中數(shù)控正健康頑強(qiáng)向上生長(zhǎng)著。
2012年至今，整個(gè)機(jī)床行業(yè)不太景氣，好多小機(jī)床廠倒閉，寧波分公司也經(jīng)受著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。一方面，對(duì)手依然強(qiáng)勁，新系統(tǒng)層出不窮；另一方面，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，不知名的系統(tǒng)、驅(qū)動(dòng)及電機(jī)大量涌入了市場(chǎng)，價(jià)格便宜得超乎想象，這也籠絡(luò)了一大批對(duì)價(jià)格敏感，而對(duì)質(zhì)量要求不高的客戶。
面對(duì)殘酷的市場(chǎng)環(huán)境，張鈺總是鼓勵(lì)員工：“不要?dú)怵H,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也一樣在接受著考驗(yàn)，如果我們放棄了，就等于給他們機(jī)會(huì)。我們需要不斷地調(diào)整心態(tài)，并及時(shí)總結(jié)方法和技巧。一方面要珍惜現(xiàn)有的客戶，根據(jù)市場(chǎng)行情適時(shí)調(diào)整，及時(shí)地做好他們的服務(wù),讓他們深切感受到華中數(shù)控的好，從而成為我們的忠實(shí)客戶；另一方面還要繼續(xù)發(fā)展新客戶，培養(yǎng)潛在客戶?！?/p>
